Zakaj se vaša nepremičnina ne proda?

Oglas je objavljen. Fotografije so na portalu. Cena je postavljena. In potem – tišina. Nekaj klicev radovednežev, morda dva ogleda, nobene resne ponudbe. Teden za tednom, mesec za mesecem.

Če se prepoznate v tem, niste sami.

Marsikateremu prodajalcu se zdi, da kupcev preprosto ni. V resnici podatki kažejo drugačno sliko. Po podatkih Geodetske uprave Republike Slovenije je bilo v zadnjem obdobju sklenjenih občutno več prodaj stanovanj in hiš kot leto prej, kar potrjuje, da trg ostaja aktiven. Če se vaša nepremičnina ne prodaja, razlog največkrat ni pomanjkanje kupcev, temveč način, kako je nepremičnina umeščena na trg.

V nadaljevanju predstavljamo najpogostejše razloge, zaradi katerih prodaja obstane.

1. Cena je postavljena glede na vašo osebno željo, ne na realne podatke

To je daleč najpogostejši razlog – in hkrati najtežji za sprejeti.

Marsikatera izhodiščna cena nastane iz kombinacije osebne navezanosti, vloženega denarja in tega, koliko je za podobno nepremičnino domnevno dobil sosed. Nobeden od teh podatkov pa ne pove, kaj je trg pripravljen plačati danes.

Realna prodajna cena se oblikuje na podlagi dejansko sklenjenih poslov. V Sloveniji je pomemben vir za takšno primerjavo Evidenca trga nepremičnin (ETN), ki jo vodi GURS. Ta vsebuje podatke o dejansko doseženih prodajnih cenah, ne zgolj o cenah, objavljenih v oglasih. Razlika med enimi in drugimi je lahko precejšnja.

Pomembno je tudi razumeti, da cena, ki ste jo za nepremičnino plačali vi, ni nujno enaka njeni današnji tržni vrednosti. Enako velja za vlaganja – vsak vložen evro se ne odrazi tudi v višji prodajni ceni.

2. Nepremičnina je predolgo na trgu

Tu nastopi učinek, ki ga marsikateri prodajalec podceni.

Ko nepremičnina več mesecev ostaja med oglasi, kupci to opazijo. Pogosto se začnejo spraševati, ali je z njo kaj narobe – tudi kadar to sploh ne drži. Namesto zanimanja se pojavi previdnost, namesto ponudb pa vprašanja, zakaj še ni našla kupca.

Posledica je lahko paradoksalna: dlje kot je nepremičnina na trgu, težje doseže želeno ceno. Prodajalci, ki predolgo vztrajajo pri previsoko postavljeni ceni, jo pogosto na koncu prodajo ceneje, kot bi jo lahko, če bi bila cena realno določena že na začetku.

Čas na trgu je strošek – le da ni takoj viden.

3. Oglas ne prodaja

Nepremičnina se danes najprej proda na zaslonu, šele nato v živo.

Večina kupcev oglase najprej pregleda na telefonu. Prvi vtis nastane v nekaj sekundah. Če oglas ne pritegne že ob hitrem pregledovanju, bo kupec preprosto nadaljeval iskanje.

Najpogostejše napake so:

• fotografije, posnete na hitro, s slabo svetlobo ali nepospravljenimi prostori,
• premalo fotografij ali takšne, ki več skrivajo kot pokažejo,
• pomanjkljiv opis brez ključnih informacij (stroški, orientacija, leto gradnje, energetska izkaznica),
• nejasno predstavljena kvadratura, kjer se bivalna površina meša z balkonom, kletjo ali shrambo.

Kupec, ki v oglasu ne najde odgovorov na svoja vprašanja, jih praviloma ne gre iskati drugam – nadaljuje z naslednjim oglasom.

4. Nepremičnina ni pripravljena na oglede

Kupci ne kupujejo zgolj kvadratnih metrov. Kupujejo občutek, da si tam lahko predstavljajo svoje življenje.

Prepolni prostori, osebni predmeti, temni prostori z zaprtimi žaluzijami ali neprijeten vonj lahko bistveno vplivajo na prvi vtis. Nasprotno pa urejen, svetel in nevtralen prostor pogosto naredi razliko med odgovorom »bomo še premislili« in resno ponudbo.

Ne gre za drage prenove. Gre za pripravo.

5. Dokumentacija ni urejena

Resni kupci – še posebej tisti, ki nakup financirajo s stanovanjskim kreditom – potrebujejo jasno pravno sliko nepremičnine.

Če manjka energetska izkaznica, zemljiškoknjižno stanje ni urejeno ali obstajajo neskladja med dejanskim in evidentiranim stanjem, se lahko prodaja zaplete ali celo ustavi.

Marsikateri prodajalec začne te stvari urejati šele, ko je kupec že najden. Takrat je pogosto prepozno, saj resni kupci praviloma ne želijo čakati na odpravo administrativnih ovir.

6. Pravi kupec vas morda sploh ne išče na portalu

Veliko prodajalcev meni, da je objava na nepremičninskem portalu dovolj.

V praksi pa najresnejši kupci pogosto niso tisti, ki vsak dan pregledujejo nove oglase. Mnogi so že v stiku z nepremičninskimi agencijami, imajo jasno določene kriterije in informacije o ustreznih nepremičninah prejmejo še pred širšo javno objavo.

Razlika med tem, da je nepremičnina zgolj objavljena, in tem, da pride do pravih kupcev, je lahko odločilna. Pogosto pomeni razliko med večmesečnim čakanjem in uspešno prodajo v precej krajšem času.

Kaj to pomeni za vas?

Če se vaša nepremičnina ne prodaja, redko obstaja samo en razlog. Običajno gre za kombinacijo previsoko postavljene cene, predstavitve, ki ne pritegne dovolj pozornosti, in pristopa, ki ne doseže pravih kupcev.

Vsak od teh dejavnikov vpliva na uspešnost prodaje. Dobra novica pa je, da je večino mogoče odpraviti z ustrezno pripravo in premišljeno prodajno strategijo.

Prodaja nepremičnine ni stvar sreče, temveč priprave, strokovnega znanja in razumevanja trga.

Prodajmo jo, kot je treba

V Mondrealu vsako nepremičnino ovrednotimo na podlagi dejansko sklenjenih poslov in razmer na trgu. Poskrbimo za kakovostno predstavitev, pomagamo urediti potrebno dokumentacijo ter nepremičnino predstavimo tudi kupcem iz naše mreže, ki aktivno iščejo nov dom.

Če vaša nepremičnina že dlje časa čaka na kupca ali prodajo šele načrtujete, nas kontaktirajte. Skupaj bomo pripravili realno oceno njene vrednosti in pregledali, kako povečati možnosti za uspešno prodajo pod pogoji, ki so glede na razmere na trgu realni in za vas ugodni.